시식코너 운영 제품 매출 7배 상승
‘100원짜리 화장품’ ‘미끼상품’ 등
업체들 판매 극대화 전략 보편화
중요한 것은 진정성과 마인드
고객 마음 사로잡아 매출 올리려면
업주와 점원 말 한마디부터 조심해야
지방을 다녀와 서울 버스터미널에 내리면 바로 대형마트가 있다. 한 주일의 장을 보려고 가면 영업이 끝나기 전 잠깐 무료 시식회가 있다. 다양한 즉석 빵을 먹고 싶게 잘라놓고는 바쁘게 움직이는 사람들을 붙잡는다. “시장하시죠? 드시고 가세요!” 그 몇 조각을 먹는다고 무슨 시장기가 채워지겠나 싶겠지마는 상냥한 아가씨의 말에 사람들은 일단 그 앞으로 발길을 돌린다. 먹다보면 어디 하나만 먹게 되는가. 몇 개를 집어서 옆에 놓인 쨈을 듬뿍 바른다. “어때요? 고객님 살살 녹죠?” 빵도 맛있고 아가씨의 상냥한 말에 대부분의 사람들은 빵을 서너 개씩 집어 계산대로 간다. 계산을 마치고 뒤를 돌아보니 시식했던 사람들 대부분이 빵을 집어 들고 계산을 하기 위해 줄을 서 있었다.
대부분 빵집에서 하루에 팔리는 양의 30%는 시식으로 소비된다고 한다. 비용 부담을 감수하고도 시식 코너를 유지하는 이유는 시식이 매출을 높이는 데 큰 몫을 하기 때문이다. 기사에 따르면 시식 코너를 운영하는 제품이 그렇지 않은 제품보다 평균 7배 이상의 매출을 올린다고 한다. 진열만 해놓았을 때보다 무료 시식 행사를 한 후에 대부분 매출이 상승했다고 한다.
“화장품을 100원에 팝니다.” 내수 침체로 어려움을 겪는 업체들이 손님 눈길을 끌기 위해 급기야 화장품을 100원에 내놓았다. 크림 가격이 고작 100원이다. 스킨·에센스·아이크림은 50% 할인이란다. 100원짜리 사러갔다가 결국 20만원 가까이 사들고 오게 되었다. 나만 그런지 모르겠으나 속으로 ‘그래도 한 세트에 20만 100원 주었으니 싸게 산거네’ 라는 생각이 들었다.
이처럼 고객의 시선을 끌기 위해 파격적인 가격으로 내놓는 상품을 ‘미끼 상품’이라고 부르고 있다. 광고 한 것이 완전 거짓은 아니지만, 시선을 끌고 구매 욕구를 일으켜 고객을 오게 만드는 미끼 역할을 한 것은 성공이다.
미끼 상품은 온라인뿐만 아니라 오프라인에서도 흔히 볼 수 있다. 미끼 상품은 팔수록 손해라는 선입견이 들지만 실상은 그렇지 않은 모양이다. 판매를 담당하는 모 업체 관계자는 미끼 상품이 풍성하면 온라인 쇼핑몰 매출이 평균 2.5배가량 증가하기 때문에 결과적으로는 이익이라고 말한다. 이 같이 미끼 상품을 이용한 판매기법은 곳곳에서 이용되고 있다.
지나가다 보니 음식점 앞에 방송에 나온 집이라고 쓰여 있어 들어가 먹고 나오는데 어찌나 맛이 없던지 ‘방송에 나온 집이 왜 이리 맛이 없어?’ 하고 문구를 다시 보니 ’안‘ 글자가 아주 작게 쓰여 있었다. 결국 방송에 안 나온 집이었던 것이다. 이것 역시도 시선을 끌기에 효과는 보았을 거라 생각한다.
미국의 월마트가 처음 생겼을 때 한쪽엔 ‘최고의 품질’, 다른 쪽엔 ‘최저가격 입간판에 세워졌다. 이로 인해 중간에 낀 가게가 망하기 직전이었다. 그래서 그 업체 주인이 생각해 낸 아이디어가 ‘이곳이 입구입니다.’라는 문구였다고 한다. 까다로운 고객이라도 이 문구를 보면 웃음이 절로 나왔을 거라는 생각이 든다.
신사복으로 유명한 매장 앞에 ‘남성 바지 39000원 대폭세일’이 쓰여 있기에 들어갔더니 한쪽에 와이셔츠도 세일을 하고 있었다. 셔츠먼저 고르고 바지를 사려고 하니 사이즈가 품절이어서 아쉽다는 표정을 지었다. 사장이 “고객님 바지 좋은 것 많습니다.”고 하기에 “그것은 세일은 전혀 안하는 제품인가요?” 했더니 옆에서 어느 여자가 “여보, 39000 원 사려던 사람이 비싼 바지 살 수 있겠어요?” 하고 볼멘소리를 했다.
얼굴 인상도 그렇고 목소리는 짜증스런 목소리고 그야말로 삼박자를 다 갖추고 있다는 생각이 순간 들었다. “사장님 아내 되시나요? 저렇게 말하는 분이 매장에 나와 있으면 아마도 매출이 줄어들겠습니다. 말 폼새 하고는...” 한마디 하고 나오는데 영 기분이 풀리지 않았다. 그러고는 잠시 생각한다. ‘그래, 저런 사람하고 같이 사는 사람도 있는데.. 나야 잠깐 봤을 뿐이잖아.. 괜찮아 기분 풀어“ 이러고 나니 기분이 원상태로 좋아졌다. 고객 마음을 사로잡고 매출 올리기에 한마디가 얼마나 소중한지 말해드리고 싶다.